Искусство убеждать

Ниже приведены несколько методов убеждения, советы по применению "орудий" Чиялдини, а также советы Аристотеля плюс несколько инновационных методов, предложенных парой ребят с Голливудских Холмов.

Создание необходимости

Бесполезно пытаться убедить других людей поверить вам, если вы не будете настойчивым. Если то, что вам нужно (поддержка, деньги, чья-то подпись) не очевидны, вам нужно сделать их очевидными путем создания острой необходимости и ее связи с безотлагательностью.

Здесь можно воспользоваться "орудием" Чиялдини дефицитом информации. Он пишет: “Люди считают объекты и предоставляемые возможности более привлекательными, если они об этом не слышали, а если и слышали, то очень редко".

В первую очередь, рекламодатель рассчитывает именно на создание необходимости (что-то вроде "Ничего так не сможет обезводить вашу пищу, как Ronco Food Dehydrator), а затем используется недостаток информации (у вас есть 5 минут, чтобы купить его по потрясающей цене).

В профессиональном мире всегда два фактора: время и непредвиденные действия вашего конкурента. Чтобы переманить людей на свою сторону, нужно убедить их в необходимости, о которой они даже и не подозревают. Например, вам может потребоваться немедленно убрать рекламную компанию, поскольку настало время, когда это даст наилучшие результаты.

Использование веских слов

Политики и рекламодатели используют веские слова каждый день. Вспомните часто используемые фразы "война терроризму", "защита демократии" или "все натуральное". Что же на самом деле они имеют ввиду?

И это даже не эффективно вызываемая ответная реакция людей. Желая убедить людей, значение слов зачастую отходит на второй план, внимание ображается именно на веские слова.

Например, Уоррен Баффетт иногда говорит о своих инвесторах, как о “партнерах”, хотя они и не приветствуют это определение. Однако он знает, что таким образом он прививает чувство равенства и родства с ними.

Как раз идеи Чиялдини относительно взаимности (“Людям больше нравиться идти на уступки требованиям от тех людей, в речах которых используются такие слова”) и пристрастий/дружбы (“Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и любят”) и можно увидеть в простом, но веском выборе слов Баффетта.

Говорить на их языке

И снова вспоминается фраза “Люди чаще говорят "да" тем людям, которых они знают и любят”. В этом смысле основное значение убеждения включает не только использование жаргонных слов, которые они понимают, но и просто используя имена людей из вашей аудитории.

Это также важно, как и при знакомстве с новыми людьми. Если вы сразу запомните имя человека, то произведете лучшее впечатление, если будете использовать это во время разговора с ним. Это позволяет убедить слушателя, во-первых, в том, что вы запомнили его имя, а во-вторых, что его имя оказалось востребованным.

Следующие три метода (традиции/привычки, восприимчивость и логос) появились как методы убеждения в "Риторике" Аристотеля. Правильная комбинация этих трех методов позволяет создать исключительно убедительный аргумент.

Апеллировать к чьему-то влиянию (традиции)

О влиянии Чиялдини пишет “Люди более склонны следовать указаниям и рекомендациям докладчика, к которому они испытывают должное уважение и учитывают его знаниям и умения”.

Апелляция к влиянию означает удовлетворение желаний вашей аудитории с позиции силы. То есть когда вы демонстрируете свои глубокие знания в данной области, вашу отличную квалификацию, а также свой интерес и веру в то, что вы говорите, или когда вы представляете доклад или работу других людей, которые пользуются определенным влиянием и знаниями в этой области.

Апеллировать к эмоциям (восприимчивость)

Слишком часто люди неправильно считают, что деловой мир основывается только на фактах. И хотя этим нельзя ни в коем случае пренебрегать, апелляция к эмоциям может быть исключительно эффективна.

Ключом является вызов ответной эмоциональной реакции на используемые метафоры или апелляция к чувству риска и приключений, которые присущи каждому из нас.

Апеллировать к разуму (логос)

Апелляция к разуму – это применение безукоризненных фактов и доказательств, которые позволяют убедить вашу аудиторию. На профессиональном уровне для многих и не существует другой формы убеждения.

Как и в случае традиций, использование причин и логики помогает создать должное ощущение вашего влияния и авторитетности, частично из-за того, что вы хорошо подготовились.

Расскажите историю

И наконец, бывшие голливудские консультанты Роберт Дикман и Ричард Максвелл (авторы книги "Элементы убеждения") считают, что нельзя пренебрегать силой убеждения рассказов.

Они считают, что у человека все мысленные процессы организованы на основе историй. Они убеждены, что “каждый великий лидер – отличный рассказчик”. Для них история – это “факт, завернутый в эмоции, побуждающие к действиям, которые преобразуют наш мир”. Поэтому это и может быть использовано как метод убеждения.

Они выделяют пять основных элементов успешной истории: история рассказывается страстно; от лица героя, который первый встречает врага, показывает свою информированность, а эта информированность приводит к окончательной трансформации.

Цель – представить свою точку зрения в рамках убедительной истории.

С позиции, с которой вы, в основном, стараетесь убедить людей (финансовые возможности) от лица героя; преодолеть известные препятствия в лице врага (риск финансовых потерь); использовать основной аргумент как препятствие (причины уменьшения риска); и окончательная трансформация как результат убеждения (финансовая награда).

И, конечно же, ее историю нужно рассказывать страстно.

ХОРОШО СПЛАНИРОВАННЫЕ ХИТРОСТИ
Кроме перечисленных в этой статье, искусство убеждения состоит из множества других методов. Некоторые из них менее этичны (преднамеренный обман), но у каждого из них одна цель: убедить вашу аудиторию принять вашу точку зрения, чтобы они считали ее единственной и неповторимой.